Come far crescere la tua azienda: l'effetto di ancoraggio

Benvenut* a "Marketing Café", la rubrica in cui ti parlo del marketing nel tempo di un caffè.

Sai cos'è l'effetto di ancoraggio? Si tratta di un principio psicologico che influisce sul modo in cui le persone prendono decisioni e giudicano il valore di un prodotto o servizio, si verifica quando si fa una stima o si prende una decisione basandosi su un'informazione di riferimento che definiamo, appunto, "ancora". Nonostante la possibilità di fare aggiustamenti sulla stima iniziale in base a informazioni successive, l'ancora funge da punto di partenza o da riferimento sulla base del quale effettuare le proprie valutazioni.

Nel marketing l'effetto di ancoraggio può essere utilizzato in modo strategico per influenzare le percezioni dei consumatori e guidare in questo modo le loro scelte aumentando le vendite o le conversioni.

Alcune modalità di utilizzo sono relative a:

• prezzo
• contesto
• caratteristiche
• tempo

L'ancoraggio sul prezzo prevede di mostrare un prezzo elevato sul quale viene applicato uno sconto significativo: il prezzo scontato sembrerà più conveniente che se fosse mostrato come prezzo iniziale.

Il contesto può essere utile per offrire un confronto e veicolare la scelta: offrire più opzioni di cui due estreme può far apparire quella centrale come ottimale, è il caso, ad esempio, di una pizzeria che offre tre dimensioni di pizza, o dei diversi menu dei fast food. L'opzione scelta più di frequente sarà sempre quella che prevede un maggior guadagno per il ristoratore.

Le caratteristiche possono essere utilizzate per definire un'opzione "premium" o "esclusiva" in modo da definire una scala di valori che facciano apparire le opzioni inferiori come meno desiderabili.

Il tempo può essere utilizzato fornendo ad esmepio informazioni relative a una promozione o a uno sconto disponibili fino a una certa data, spingendo così a prendere decisioni rapide. Può essere utilizzato sfruttando contemporaneamente l'ancoraggio sul prezzo e anche lo scarcity bias (puoi approfondire qui).

Ovviamente, come per tutte le strategie di neuromarketing, è importante evitare di utilizzare l'effetto di ancoraggio in modo ingannevole per evitare di perdere la fiducia dei propri consumatori e ottenere di conseguenza un effetto decisamente negativo sull'azienda.

Se hai seguito i precedenti appuntamenti su Marketing Café potresti aver notato qualche somiglianza tra l'effetto di ancoraggio e l'effetto contrasto (lo trovi qui), ma per quanto siano simili c'è una sottile e sostanziale differenza: l'ancoraggio si basa su una "ancora" iniziale come punto di riferimento per prendere decisioni successive, mentre il contrasto riguarda la tendenza a valutare le opzioni in relazione a ciò che è presente o vicino, senza necessariamente fare riferimento a un valore predefinito.

Spero che il consiglio ti sia utile e ti saluto: ci vediamo alla prossima pausa caffè!