Come far crescere la tua azienda: la scarsità

Benvenut* a "Marketing Café", la rubrica in cui ti parlo del marketing nel tempo di un caffè.

Forse avrai sentito parlare dello scarcity bias: si tratta di un "errore sistematico di valutazione" (bias) legato alla scarsa o limitata disponibilità di un prodotto o servizio (scarcity).

Il neuromarketing utilizza spesso i bias cognitivi come strumenti di persuasione per aumentare le conversioni, siano esse vendite, raccolte di dati, iscrizioni o altro, e lo scarcity bias è il più utilizzato.

La scarsità di un certo prodotto, o la sua limitata disponibilità nel tempo, fa sì che il nostro cervello percepisca quel prodotto come prezioso, che gli attribuisca un valore più alto di quello reale. Ovviamente lo stesso vale per i servizi.

Frasi come "Affrettati, solo 2 posti rimanenti!", "Solo per oggi...", "In esclusiva per oggi...", "Restano solo 10 ore per..." sono molto utilizzate perché molto efficaci, e funzionano bene sia per il mercato online che per quello offline: se hai un ecommerce una strategia vincente potrebbe essere quella di indicare il numero di pezzi rimanenti (che sia un numero piccolo!) per gli articoli che vuoi promuovere di più, se vendi servizi potresti utilizzare la stessa tecnica magari tramite una newsletter. Ma anche se hai un negozio tradizionale puoi utilizzare il bias della scarsità tramite volantini delle offerte, comunicazioni alla radio o tramite altri canali adatti al tuo settore. L'effetto sarà sempre soddisfacente.

Attenzione però: la scarsità può diventare un elemento negativo qualora il servizio o prodotto che vendi sia qualcosa che richiede valutazioni o comunque un processo di acquisto lungo. Per esempio è dimostrato come offerte di questo tipo per i servizi bancari, ad esempio i mutui, portino addirittura a un calo delle conversioni.

Spero che il consiglio ti sia utile e ti saluto: ci vediamo alla prossima pausa caffè!