Come far crescere la tua azienda: l'avversione alla perdita

Benvenut* a "Marketing Café", la rubrica in cui ti parlo del marketing nel tempo di un caffè.

Sai cos'è l'avversione alla perdita? È un bias cognitivo per cui un individuo attribuisce maggiore valore a una perdita piuttosto che a un guadagno della stessa entità.

Questo significa che se proponi un'azione che consenta di guadagnare 10 e un'altra che consenta di non perdere 10, la maggior parte delle persone sceglierà l'azione che evita la perdita.

Questo bias può essere molto utile nella comunicazione ed è particolarmente utilizzato nei volantini, nelle landing pages e nelle offerte a tempo insieme al bias della scarsità di cui ti ho già parlato.

Se stai proponendo l'acquisto di un manuale per imparare a restaurare mobili la frase "non perdere l'opportunità di dare nuova vita ai tuoi mobili" sarà più efficace di "impara a dare nuova vita ai tuoi mobili".

Se offri servizi SEO "vuoi rinunciare a migliaia di nuove visualizzazioni delle tue pagine?" avrà più effetto di "guadagna migliaia di nuove visualizzazioni per le tue pagine!".

Lo stesso messaggio, formulato in modo da far leva sull'avversione alla perdita, può fare in modo che la percezione da parte del consumatore sia diversa, spingendolo a fare quello che chiedi per non "perdere" qualcosa.

Su questo bias si basano anche i servizi o beni in prova: offri un test del tuo prodotto per un certo periodo, alla scadenza chiedi "vuoi rinnovare o preferisci rinunciare?". A quel punto il consumatore considererà il servizio o il bene come qualcosa di suo, che gli appartiene, e rinunciare sarà difficile per via dell'avversione alla perdita.

Utilizzare le parole nel modo giusto per attivare questo processo cognitivo ti porterà inevitabilmente ad aumentare le conversioni, indipendentemente da quale sia il tuo obiettivo, vendite, download, visite o altro.

Spero che il consiglio ti sia utile e ti saluto: ci vediamo alla prossima pausa caffè!