Come far crescere la tua azienda: la porta in faccia

Benvenut* a "Marketing Café", la rubrica in cui ti parlo del marketing nel tempo di un caffè.

Ricordi l'effetto "foot-on-the-door" di cui ti ho parlato un po' di tempo fa? Si tratta di quel processo inconscio per cui se si accetta una richiesta anche semplice o banale si è poi portati ad acconsentire anche a una richiesta successiva più impegnativa.

Esiste un altro fenomeno simile ma in qualche modo opposto, chiamato "effetto porta-in-faccia": in questo caso si pone inizialmente una richiesta eccessiva o irragionevole, che ovviamente verrà rifiutata, per poi proporre una seconda opzione che, paragonata alla precedente apparirà ragionevole e accettabile e porterà quindi a un consenso.

In pratica è una tecnica di vendita e di persuasione che fa in modo che la seconda proposta appaia più conveniente di quello che è in realtà perché con la prima impostiamo un preciso metro di paragone, inoltre innesca un meccanismo per cui il cliente per cortesia, non si sentirà a suo agio nel rifiutare una seconda volta.

Questa tecnica si applica proponendo ad esempio un prodotto o servizio a un prezzo molto alto per poi offrire un'alternativa più vantaggiosa.

Ti faccio qualche esempio: se vendi biciclette potresti inizialmente proporre al tuo possibile cliente  una bicicletta di fascia alta con un prezzo eccessivo, per poi presentare un'opzione di fascia media con un prezzo più ragionevole; se ti occupi di ristrutturazioni potresti presentare al tuo cliente un preventivo molto alto che comprende lavori extra e opzioni lussuose, al rifiuto del preventivo ne potresti presentare uno più ragionevole che non include gli extra ed è quindi più accettabile; se ti occupi di consulenze fiscali potresti proporre in prima battuta un pacchetto di servizi estremamente completo ma costoso per poi offrire invece servizi più mirati e convenienti che si adattano alle esigenze specifiche del cliente.

Come vedi è possibile applicare questa tecnica in diversi settori, ma fai attenzione: non sempre si rivela efficace! In alcuni casi, offrire direttamente l'opzione più conveniente può instaurare un senso di fiducia e trasparenza che può essere utile a fidelizzare il cliente.

Allora quando conviene usare l'effetto porta in faccia? Può essere utile in diversi contesti, ad esempio quando il tuo possibile cliente è incerto, non convinto dell'acquisto: in questa situazione creare un senso di contrasto e di opportunità può aiutare il processo decisionale che porta all'acquisto.

Può funzionare anche nel caso in cui tu venda prodotti o servizi di fascia alta, in modo da rendere economicamente più attraente la seconda opzione, oppure se stai cercando di proporre prodotti o servizi aggiuntivi a quello richiesto dal cliente.

È una tecnica adatta anche nel caso di negoziazioni complesse, perché permette di impostare un punto di riferimento negativo nella prima offerta che renderà più appetibile la seconda.

Spero che il consiglio ti sia utile e ti saluto: ci vediamo alla prossima pausa caffè!